黄江东：取势 明道 优术 聚人——今天怎么做律所、做律师

一、取 势

古人云：虽有智慧，不如乘势。又说：时来天地皆同力，运去英雄不自由；大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。老子讲“动善时”，儒家讲君子屈身守分、以待天时，强调的都是势，或者说“天时”，就是说大环境、大气候怎么样，条件、时机是否具备。具备了，做起事来就事半功倍、顺风顺水，正如朱熹诗云：昨夜江边春水生，艨舯斗舰一毛轻。向来枉费推移力，此日中流自在行。反之，条件、时机不具备，那就事倍功半，万事俱备但就是没有东风，周瑜再有本事也难以火烧赤壁。简言之，要做事、成事，一定先要好好做形势分析，认清形势，顺势而为、因时而变、与时俱进。

(一) 律师行业的势：行业红利期已过，竞争激烈、内卷明显

过往六七年中律师人数翻了一倍，2024年底接近80万；与此同时经济发展降速减档，皮之不存、毛将焉附？作为服务业的律师行业总体上稳中有降，同行的体感普遍是“业务难做了”，客户付费能力和能力明显下降，内卷加剧，“钱多事少”的好日子过去了。

(二) 资本市场的势：非诉业务显著收缩，而证券合规及争议解决业务则大幅增长

自2018年以来资本市场经历了近5年的快速发展，IPO企业增长了1800多家，这是前所未有的“井喷期”，但自2023年下半年以来，政策明显转向，2024年基本是“冰冻期”。未来如何？尽管监管层提出发行常态化，但预计新股发行量难以回到以往水平，每年200家或将成为上限。自“924新政”以来，并购成为市场新宠，政策面暖风频吹，但短期看还是叫好不叫座，落地不容易。一句话，证券非诉业务不容乐观。另一方面，在以新“国九条”为核心的新政下，强监管严监管的态势愈加明显，立体化追责体系基本建立，且执行严格。在行政监管上，查得严、罚得重；证券民事诉讼风起云涌、遍地开花，集团诉讼近期有加码趋势；刑事追责上，行刑衔接更加紧密，奉行“应移尽移、应接尽接”的原则，且严格控制缓刑适用，对证券犯罪的刑事追责力度显著上升。简言之，资本市场严刑峻法的时代真的到了！顺理成章，证券合规与争议解决业务的机会也在大幅增长。做资本市场法律业务，以上大势不可不察。

(三) 律所本身的势：优势劣势何在，能否巩固优势、补强短板、抢抓机遇

每家律所有不同的发展历程、业务重点、管理模式、竞争策略及律所文化，因此也面临不同的发展态势，这就需要客观、冷静、深入地认识自己、剖析自己，明确自身的优势劣势，进而确定恰当的发展战略。

以某律所为例，资本市场业务是传统优势，有较好的市场品牌和客户基础，占到业务收入相当大比例，但在当前及未来相当长时间的资本市场形势下，面临较大挑战。以合规与诉讼为代表的业务机会能否抓住、快速补强，尚需观察。

二、明 道

何为道？道就是战略，就是使命、愿景、价值观，就是心法、底层逻辑、文化基因。道是根本性、长期性、第一性的，不能轻易改变；如果老是变那就不是战略了，或者说战略很失败。笔者试从几方面对当前大势下律所、律师之道略作展开。

(一) 律所发展之道

一是拥抱变化。不能惯性待在红海中“温水煮青蛙”，要拥抱变化、寻找蓝海。出海、合规、人工智能+、“两新两重”的投资模式、更加积极的财政政策……这些都孕育着新的大机会，需要律所及时跟进。如果不能与时俱进、因时而变，那就只能挤在红海里“卷”。

二是强化组织。抓好凝聚力建设，要强身健体，避免虚胖，强化组织功能发挥，拧成一股绳，提升战斗力。如果组织涣散，再大的律所也只是“虚胖的规模化”、“虚假的合伙人”，小舢板捆在一起成不了航空母舰。

三是鼓励进取。面对竞争加剧、红利消退的现状，应如逆水行舟般保持进取心。通过文化理念和分配制度的优化，激励积极进取，坚持市场化原则，避免懈怠心理。

四是精细管理。向管理要效益，挖潜增效、开源节流，提升中后台服务保障有效性、满意度。

五是重视科技。AI时代将极大影响律所、律师的生存方式，也许在不久的将来，相当一部分律师工作将被AI所替代，要加快研究运用人工智能来加强客户管理、知识管理，提升工作效率。

(二) 团队文化之道

一是四个主义，即专业主义、长期主义、集体主义、完美主义，这是基本价值观。我认为罗振宇跨年演讲中的“ 发大愿、迈小步、走远路、磕长头、不停顿、不着急”极为贴切地描述了律师的特质。作为长期主义者，律师需秉持此思维与行为模式，不断积累，稳步前行。

二是专业过硬、人品靠谱，律师是非常特殊的行业，跟医生很相似，既是专业活儿，更是良心活儿，首先需要信任，如果做人不靠谱，无法持久成事。

(三) 伙伴合作之道：成人达己、互相成就

律师往往都是“超级个体”，习惯于个人单打独斗，但在合作方面经常是短板。要知道，谁都不是全能的，尺有所短、寸有所长，不能盲目自大，要善于看到别人的长处，并为我所用——当然同时要满足合作伙伴的诉求。合作的本质是谋局，通过某种结构发挥各自的优势，弥补各自的不足，同时满足各自的诉求，最终实现合作共赢、互相成就。善于设计这种结构的就是合作大师，就容易成为大律师。

(四) 客户服务之道：提供价值

一是专业价值，能从专业上帮助客户解决问题、防控风险，这是律师的本分，无需多言。

二是资源价值，大律所、大律师都是资源掌握者，除了专业服务外，往往还能为客户资源赋能，比如，为客户找到合适的交易标的、上下游合作伙伴等。

三是情绪价值，为客户缓解焦虑、抚平情绪、给予关怀，某位著名医生说得好——偶尔治愈、常常帮助、总是安慰，我认为这句话完全适用于律师。良言一句三冬暖，除了提供高质量的专业服务外，多陪客户聊聊天、喝喝茶也是很必要的。

(五) 公务沟通之道

专业为本、有礼有节、守住底线。律师肯定经常要与公务机关打交道，如何进行有效沟通？一是专业为本。沟通应当是专业层面的，是就事实与法律而言的，而不是其他。实践证明，大多数公务人员非常欢迎律师就专业议题进行深入探讨和发表见解。二是有礼有节。对行政机关、司法机关要充分尊重，即使表达不同观点，也应有礼有节，而不是没有分寸的“死嗑”。三是守住底线。沟通不是勾兑，不应变成利益交换，这是底线，否则害人害己。

三、优 术

何为术？术就是战术，就是知识、机制、方法、技巧。术是操作性、技术性的，要因时而变、灵活调整、及时优化、不断迭代。如果总是老一套，在这样一个知识快速更新的时代，就难免因循守旧、刻舟求剑，就落伍了。

(一) 抢抓机遇

律师需要有高度的专业敏感性和市场敏感性，对本行业、本领域发生的事件有洞察力、前瞻性，并有强大的执行力！五年前，新《证券法》一出台，我到处讲课就强调一句话：资本市场严刑峻法的时代到了！很多人不以为然，说没看到呀，我说：洪水在路上，马上就要到眼前了。现在所有人都看到了，洪水真正到眼前了。看到还要做到，要敢于快速行动，稍一犹豫窗口期可能就过去了。大体判断有六七成把握就要大胆干！不要追求100%成功概率，一点风险都不敢冒就是最大的风险——因为你必然因此失去很多机会。

(二) 落实责任

团队管理一定要强调责任制，否则滋生内耗、降低效率。我刚工作时领导的一句话印象很深刻：“责任到人、时间到点、措施到位”，这三条做到了工作差不多就落实了。再加一句话，那就是结果导向。应以结果为导向，辅以过程管理，同时赋予团队成员充分的灵活性。

(三) 自我管理

律师团队管理有一条要强调，那就是自我驱动、自我管理——本质就是少管理。律师本身是相对自由职业，不强调朝九晚五、不需要太多太细的过程管控，更多要靠发挥个体自身的积极性、主动性，靠管、靠盯不是好办法。从另一方面说，如果要靠管、靠盯，那就不适合做律师了。人可分三种：自燃型、点燃型、不燃型，律师应当是自燃型的人。

(四) 注重风控

律师的核心职责在于为客户防范和应对法律风险，同时，律师自身的风险防控同样至关重要。客户、业务要有所选择，风险高的人和事，最好敬而远之，这是事前的风控。事中要注意遵守规范、谨言慎行，该走的程序、该做的动作要做到位。近年来，我始终坚持在承接案件前，要求客户签署特别风险提示书，明确告知潜在风险，这一做法已成为有效的风控手段。事后则要及时处置应对，这几年陆续出现了不少律所因证券业务被告的事，有些应对得当，最终没有承担赔偿责任。

(五) 专业拓展

律师如何做拓展、营销，各有各的道。我的做法主要是这三条：讲课、写作、合作。刚当律师那年，恰好新《证券法》修订出台，我迅速做了研究并讲了不少的课，从此一发不可收拾，每年围绕证券合规这个核心都要讲很多场，2024年讲了68场，近5年共讲了221场。有不少客户就是听了我的课主动找上门来的。另外，律师要注重专业研究，要多出有影响的研究成果，还要争取出版专著，自媒体时代资讯传播极快，这是建立专业声誉的很好方式。最后，要多方合作。团结本领域有关各方，共同多搞活动，互相借力、合作共赢。以上这些可概括为专业营销，我觉得比喝酒应酬好多了。

(六) 事前模拟

律师是一个手艺活儿，得多练。碰到重要的开庭、听证、演讲，有条件时均要事前进行模拟，还要设置“蓝军”，站在对立面“挑刺”“对抗”，以便想得更周全、讲得更熟练、做得更到位。

(七) 事后复盘

一个重要的案件做完了、重要的项目结项了，都应及时进行总结复盘，包括经验和不足两方面。复盘要尽量跳出原有角色，从一个旁观者立场冷静、客观来看。复盘关键要提出未来改进工作的具体措施，好的经验发扬光大，不足方面要改进提高。

(八) 重视工具

随着人工智能技术的迅猛发展，法律行业正经历着前所未有的变革。AI技术在法律服务中的应用，如信息检索、案例分析和文书生成，显著提高了工作效率。例如，生成式人工智能（AIGC）等技术工具的出现，使律师能够快速获取所需的法律条款和案例分析，从而更集中精力在案件策略和客户沟通上。因此，律师行业应积极拥抱新技术，同时保持对法律职业核心价值的关注。相应地，要在客户服务、知识管理等方面积极关注、尝试新的科技工具，以优化工作模式、提升工作效率。

四、聚 人

人是成事最关键的因素，律所就更是这样，因为律所的唯一资产就是人！如何聚人，这是律所、团队首要考虑的问题，要建立一套好的机制把优秀的人才引进来、留得住、发展得好。现就律所的人才观以及“选用育留”机制谈谈个人浅见。窃以为，聚人无非是靠以下几点：分钱多、平台好、氛围好，或者这几个因素的排列组合。

(一) 兼顾合伙制与市场化

从法律上讲，律所都是合伙制。一个好的律所，既要充分体现市场化，发挥好合伙人的积极性，也要名副其实地“合伙”。这两者之间实际上有一定的矛盾，关键在于如何恰当地把握这个平衡点——这可能需要一个持续调整和优化的过程。

(二) 兼顾民主与集中

从管理风格上看，律所可大致分为民主型和集中型。这也是一个度的问题。若过于民主，凡事都很难统一意见，决策效率低，难以形成有力的核心管理层，甚至发生严重内耗，这当然不好。若过于集中，某一个或几个人说了算，其他合伙人都不想、不愿关心律所公共事务，合伙人会议都没人参加——或者不愿说话，恐怕也不利于律所长期发展。还是得回到民主集中制，先民主后集中，既充分尊重合伙人意见，又有强有力的管理核心，难就难在度的拿捏。

(三) 建立长中短期相结合的人才培养使用机制

律师本质上天然就应是长期主义者，律所在人才管理机制上要长中短期相结合，不能只是“画大饼”，否则优秀年轻律师会流失。我总结为三句话：短期有实惠，中期有成长，长期有前途。当下的收入不一定要业内最好，但要有吸引力，要比较靠前；中期来看，三五年内在收入上、职级上、知识经验上有一个可预期的成长，如，明确讲清，无论团队创收如何，年轻律师收入每年都有一定比例的增幅；长期来看，平台机制好、业务前景好、成长空间好，只要自己坚持努力干，大概率会有一个光明的未来。如果能做这个三结合，年轻律师夫复何求？又怎么会走呢？！

(四) 强化中后台，并为前台提供有力的支持保障

大所、名所的优势，对外在于有较好的品牌效应，对内在于有强大的中后台支持，如各种统一的业务系统支持、研究支持、行政支持。如果没有统一、强大的中后台支持，大所无非就是一个个小摊贩的集合而已，没有发挥其应有的协同效应、集聚效应，外强中干。而律所中后台则要牢固树立为前台服务的观念，并从考核上落实，持续提高实效。

(五) 重视律所文化，培育文化认同

文化是最深沉、最根本的力量，律所要培育形成自己独特、鲜明的文化，并吸引志同道合者加入。文化要鲜明，要有特色、有辨识度。有些律所在构建文化时，虽然采用了如“勇于担当”“合作共赢”“奉献精神”“开放”“坦诚”等词汇，但这些词汇过于泛泛，缺乏独特性，难以形成有效的品牌识别。例如国浩的核心文化非常鲜明地突出强调了家国情怀、社会责任，在实践中也得到了很好贯彻。有了文化认同，其他的因素（如利益）就会往后考虑了，律所的凝聚力无疑得到了极大提升。

文化从何而来？一是靠制度，制度是文化的具体化、成文化；二是靠带头人，带头人的个性、风格无疑对一家律所的文化有极大影响，李云龙带的部队就是敢于亮剑！三要靠长期沉淀，文化只能在长期实践的孕育、熏陶、考验中形成，不能指望一朝一夕就形成一种什么文化。

黄江东