如何存在——青年律师的成长和营销

选择如择水行舟，当溯流而上；成长如铸剑，需经三淬三炼。当时代红利消退、行业级机会不复以往，青年律师该如何选择、快速成长、破局而行？国浩南昌合伙人章明亮精心总结了十年心路历程，将宝贵经验慷慨相陈，一字一句皆发自肺腑，助力年轻法律人找到属于自己的成长路径与营销策略，在职业道路上稳步前行。

毕业十年，从事律师职业十年。毕业后从一个本地小所到另一个本地一体化律所，最后于2020年加入国浩南昌并扎根国浩。“如何存在”，受启发于国浩首席合伙人吕红兵的一本书——《如何存在：与青年法律人谈心》，“如何存在”，也是我入行十年来一直思索的问题。谈青年律师的成长和营销，我并不是持一种“上岸”的心态，而是抱着一种“不忘初心”“回头看”“重新出发”的心态。当然，此文断不能像吕首席那样高屋建瓴，姑且算是作为“与谈对象”、同为青年律师的我，谈谈十年来的成长心路历程和粗浅认识吧。如果能给刚入行的律界新人一点启发，或者能和更多的青年律师产生共鸣，也算是意外收获了。

以前的律师行业讲究的是“师徒”制，现在不这样了，变成了团队合作制。律所的模式也有传统的提成制和公司化、一体化之分。不管哪种模式，于刚入行的青年律师而言，都面临个体成长的问题。律师个体的成长，除了赶上行业级机会（现在已经过了那个时代）外，还在于抓住成长过程中的个体型机会——平台、重大项目和贵人。以下我从内、外两个方面谈下青年律师应如何抓住成长过程中的个体型机会，快速成长。

(一) 平台——选择大于努力

选择一个好的平台（律所、团队），是青年律师的第一步，也是最为关键的一步，选择比努力更重要。好的平台，意味着更高的起点，利于打开自己的眼界和格局；意味着有机会接触更多重大的项目或者案件，利于自身专业技能的快速提升；意味着有机会遇见更优秀的人，利于贵人看到并帮助自己成长。

怎样选择一个好的平台？第一，考虑有专业特色的精品所，或者综合实力强的大所，一定要看他们正在服务的客户，正在办理的业务类型。第二，除一体化律所（国内这种纯一体化的律所很少）外，还要观察你拟选择的律所的团队，这个团队的规模怎样，是否处于上升的趋势，是不是一个学习型组织（我相信大多数人都更愿意在有愿景指引的、基于某种核心价值观的学习型组织中工作，而不愿意在充满政治角力和屈从权威的企业组织里工作），团队的合伙人眼界、格局、心胸怎样，他们对于团队未来的规划是怎样的，对于青年律师的培养模式是怎样的。综合以上因素来判断是否有助于自己的成长，从而作出选择。

但要时刻牢记：不要错把平台当能力。好的平台只是成长的第一步，平台只决定起点，并不决定终点。

(二) 重大项目——从观察、模仿，到自我超越

1. 刚做律师的时候，都是在观察，观察你认为优秀的律师的工作习惯、学习的书目、分析案件的方式方法、撰写的法律文书、待人接物的言行举止等等。对于其中优秀的值得效仿之处，慢慢开始模仿。最后，再形成自己独有的风格，努力实现自我的超越。试举一例，我知道有些一体化律所是没有合伙人独立办公室的，我所在的前一家律所（LC律所）就是如此，所有的合伙人和律师都是在开放式的场所办公。律所这样装修布置的理念是：利于青年律师随时随地可以观察合伙人的工作模式并模仿学习，见贤思齐。

2. 专业是需要业务喂养的。尤其一定要珍惜参与办理重大项目或者案件的机会，这将是你能否快速完成自我超越的关键节点。重大疑难复杂案件对青年律师的滋养是全方位的。

首先，重大意味着标的金额大、客户重要，你所面临的压力也大。有时你会发现，尽管有些诉讼案件不复杂，但是只要标的额大，案件情形也会变得“复杂”起来，因为利益够大，你就必定要额外花费更多的精力在案件管控上。

其次，疑难复杂——无论是法律适用层面，还是事实认定层面——案件对青年律师在案件分析和观点阐述上，有着很好的锻炼作用，养分十足。

再次，重大案件的成功，在带给你巨大成就感的同时，能极大增强你的自信心，拓展你的眼界和格局，推动你开启正循环。这一点尤为重要。

最后，如果你在协办合伙人办理重大疑难复杂案件时表现出色，将会有更多机会接触其他重大疑难复杂案件，产生虹吸效应，快速蜕变。

(三) 贵人相助——从追随，到同行

清代满族文学家文康在《儿女英雄传》中写到，决定人一生的因素，按重要程度分别是“一命二运三风水，四积阴德五读书”。后来民间在此基础上又增加了“六名七相八敬神，九交贵人十养生”。

命、运及风水，都太玄幻了，暂不去说它。积阴德、读书都是向内求，做好自己。其次是爱惜自己的名誉、端正自己的品相、有敬畏之心。做好以上功夫，方能在遇见贵人时，贵人愿意相助。最后，就是要有个健康的身体，毛主席说过：“身体是革命的本钱”。

依我粗陋之见，做律师（可能所有的行业都一样）若想有一定成绩，贵人相助则必不可少（这和依靠自己并不冲突）。谁是青年律师真正的客户？不是你去外面营销的对象，而是你的合伙人。青年律师要把合伙人看作是自己的客户，对上管理，加深与合伙人之间的沟通交流。请注意，这里绝无教人“溜须拍马”之意。律师是专业服务人士，依靠专业本身才是正道。你如果能稳定、出色地完成合伙人交办的事情，获得合伙人的信任，能给合伙人带来支撑感和提供情绪价值，合伙人能从你身上看到未来一起合作的价值，他可能就会是你成长路上的贵人。

交贵人，就是要选对合作的人，或者说跟对的人合作。同心，才能同行；同心，才能致远。道同，才能与之谋。我就是在某律所遇见了自己的贵人——也是我现在的合伙人，后来跟他一起加入了国浩。从一开始追随他，到现在共同合伙，组建一个一体化团队，与他同行。

《论语》讲：“君子务本，本立而道生。”于律师而言，专业本身才是根本。丢失了“专业”这个“本”，其他皆如梦幻泡影。有人可能会说：“专业是指什么？”我说不好，特借用下大卫·梅斯特在《专业主义》一书中的对“专业”的定义：“什么是专业主义？专业主义和你的学历、从事的行业、在行业中担任的职位没有关系。它只包含了你对工作的自豪感、对高品质的追求、对客户的积极关注。专业主义是一种态度，而不是一系列技能。专业主义不是自己贴上的标签，而是希望获得的别人的评价。”

“行有不得，反求诸己”，下面同样从三个方面谈下青年律师如何“向内求”。

(一) 学习上——汝果欲学诗，功夫在诗外

你有保持每天读书的习惯吗？以我观察那些优秀的律师前辈来看，没有不读书就能走上专业化道路的。青年律师最好不要花费时间在应酬交际、搞业务上，不是说客户、业务不重要，而是在这之前还有更重要的事要做，就是内修。

关于学习，有两种方式，一种是反应式的，一种是生成式的。何谓反应式学习？比如你可能会因为要解决某一个法律问题去查阅、检索相关的书籍、文章，或者由于合伙人交代的任务，配合完成某一个专题的研究，可能也可以完成得很出色，获得合伙人的肯定，但这种被动式的工作仍然是反应式学习。什么叫做生成式学习呢？生成式学习一定是主动的，你有清晰的个人愿景，为了实现个人愿景，有明确的学习规划并且付出行动，碰到新的问题会想方设法地去解决问题，具备反思和在人际交往中学习的技能，知道怎样做可以逐步走向专业化道路。两种不同的学习方式，决定了你能成为什么样的律师。

工作时间完成指定的工作任务，看到的只是眼前的苟且；工作之外，投入足够数量和质量的时间在专业积累上，才是投资未来的自己。“汝果欲学诗，功夫在诗外。”

(二) 做事上——心中有大局，眼里有细节

前文讲，专业是需要业务喂养的。律师是用你的专业技能，帮助客户解决TA碰到的法律问题。所以，光看书学习，并不会让你变成一个优秀的律师，相信这一点我们大家都可以达成共识。要珍惜你所处理的每一个案件，并尽可能的像海绵一样，到具体的案件中去汲取养分，完成自我超越。关于做事，我认为要做到以下三点：

1. 心中有大局，眼里有细节。曾经，有位合伙人对我说过一句话——大胆假设，小心求证。我觉得很有道理，曾国藩也讲：“大处着眼，小处着手。”

宏观上，虽身为青年律师，但千万要摆正心态，别只把自己当作一个协办、配合的人员，叫你做法律检索你就完成下检索任务，叫你整理材料你就完成下整理材料的任务，很少主动性思考，往往教一步走一步。在协办案件时，应抱着尽可能解放主办律师的心态，假设自己就是这个案子的主办律师，尽可能在主办律师拆解任务给你之前，你已经对案件进行了拆解，并且提前向主办律师交付了成果。暂不论一开始交付成果的质量如何，重要的是你有这种主动思考、主动学习的技能和习惯。至于质量，完全可以在反思实践中不断改进。

微观上，将案件拆解成具体任务后，在开展具体工作之前，先与案件本身建立深度关系，做到在这个案件中“比法官更清楚法律，比当事人更记得事实”。很多老一辈的律师都有个不好的习惯，材料交给助理分析准备，自己则是在庭前一天临时来看案件材料，这属于负面典型，青年律师谨忌。没有和案件建立深度关系的情况下，你说他能办好一个案件，我不相信，除非这个案件本身就没什么难度，有他没他都一样。从我的经历来看，绝大多数疑难复杂争议解决案件，输赢其实都在细节上，某一份关键证据的挖掘和调取上，或者某一份关键证据的关键内容的发现和解释上，又或者在观察法官的心证上等等。

2. 做到你能做到的极致。以前笔者团队内部经常对律师讲一句话，准备一个案件要准备到什么程度呢？要准备到对“对手不公平”的程度（这里的不公平指的是，同一个案件，我们要做到比别的律师花费几倍的时间和精力）。后来发现有点狂，也慢慢不再讲了。但是当时那股精神劲儿还是很好的。狮子搏兔，亦用全力。案件再简单，也要全力以赴。青年律师若只是一直“参与”案件办理，在团队中是找不到自己的位置的，随时可以被替代。

我始终认为，承压不同，成长速度也会完全不一样。每个人的天赋、法律功底可能会有所差异，有的人花一天的时间完成一份案件分析备忘录，有的人可能要花三天的时间才能完成，而且花一天时间完成的案件分析备忘录质量可能还更高，这也是很常见的事情。但我想说的是，我们并不是玩一个比谁拿分高的游戏，你花60%的时间和精力投放，就可以比他人投放100%做得还更好，不意味着你就可以只投放60%的时间和精力了。我们应该做自我超越的事情，而不是超越他人。

笔者团队合伙人常年以来一直保持一个工作习惯，与客户开案件分析会之前，把所有可能会用到的案件事实全部背出来，开会的时候要做到完全脱稿，法条、时间、地点、事实要全部可以口述出来。有人或许会觉得没必要，或者说性价比不高，整的那么累干嘛。我倒觉得这是蛮有成就感的一件事，也不觉得是个负担。“精神愈用而愈出，智慧愈苦而愈明”。

3. 反思实践。成长的过程是一定会犯很多错的，在失败中、错误中学习，也是专业成长的一种方式。彼得·圣吉在《第五项修炼：学习型组织的艺术与实践》中有个词语叫做“老练的无能”，这是一个绝妙的矛盾修饰语，它非常准确地描绘了人们“在学习修炼环境中高度干练地保护自己，以免遭受痛苦和难堪的威胁”的情景。所以，不要过度保护自己、害怕犯错，最后变成“老练的无能”。成长的关键还得事上练，反思实践。如果没有反思和在人际交往中学习的技能，学习实践就一定是反应式的，而不是生成性的。在我的经历中，生成性的学习实践要求各个层面的人在外部因素强迫他们改变之前，就能够显露并挑战自己的心智模式。

(三) 心态上——己欲立而立人，己欲达而达人

律师是一个“低门槛，长走廊”的职业，穿过这条长走廊，要自带光亮，正道自驱，戒巧用拙。律师可以是一门赖以生存的职业、谋生的手段，更可以是一项长期主义、浪漫主义的事业。怎样摆正做律师的心态，我从三个问题开始。不想清楚这三个问题，就会有很多不必要的精神内耗。

1. 你想成为什么样的律师？

刚迈入律师这个行业的时候，我就听过行业内流传着一个“三五八定律”——工作三年方入行，苦干五年有饭吃，坚持八年才能走上一条专业化的道路。不知道别人是不是这样的，用在我身上倒是蛮契合。

你想成为什么样的律师？这既是个人愿景问题，也是个人选择问题。有的人觉得我没有很大的抱负，对经济没有那么高的追求，不想活得那么累，选择做律师是因为这项工作看起来体面，时间自由，没有那么多的拘束。有的人觉得律师这个职业有很大的挑战性，未来有无限成长的可能，没有天花板，发展得好的话，可以有很高的收入，可以追求更优渥、高质量的生活。

每个人都有选择怎样工作和生活的权利，选择没有对错。只是选择不同，人生轨迹也会不同。你选择了什么样的路，决定了你将会和什么样的人同行。

2. 你怎样看待工作和生活的关系？

谈起工作，一般人会认为工作是强加的限制，妨碍他们的自由，必须尽可能地逃避，并且会尽可能地将工作和生活切分开。他们会无视当下的体验品质，一味坚持传统文化对工作根深蒂固的成见，认为工作只是为了赚钱，然后在“生活”中去追求幸福感。

米哈里·契克森米哈赖的《心流：最优体验心理学》中有这样一段话：“一个人赖以谋生的工作有没有乐趣，对于他整体的满足程度可造成极为客观的差距。卡莱尔说：‘找到性情相契工作的人有福了，这是人生在世所能祈求的最大福佑。’……确实，一个人能在工作与人际交往中找到心流，就已踏上改善生活品质的正途了。”一天中，除去睡觉的时间，其实工作的时间是占了一半的，既然工作占了一半时间，如果幸福感和获得感只能在下班后的“生活”中去寻找，而不能在工作上追求的话，那岂不是太可惜了。工作也是生活的一部分，其实没有必要人为区分“工作时间”和“生活时间”。

每个人之间的差距，其实是从怎样利用闲暇时间开始变化的。大多数的休闲活动——尤其是消极接受大众传媒的方式，都不是为使人变得更快乐、更强有力而设计的，它们只是某些人赚钱的工具。工作和闲暇共同组成了我们的人生，可以应我们的需求发挥作用。学会从工作中发掘乐趣，不浪费闲暇的人，会觉得人生越发有价值。布莱特比尔写道：“未来不仅属于受过教育的人，更属于那些懂得善用闲暇的人。”

3. 你怎样看待赚钱？

做律师是不是为了赚钱？我不否认在赚钱之上，有更高的价值序列值得我们追求，但第一位要解决的仍是赚钱问题。赚钱并不磕碜，不是什么需要遮掩、说不出口的，笔者团队成立之初就有个口号——体面且有安全感地赚钱。体面是要时刻在客户面前保持律师的尊严，被客户尊重和信任；有安全感是既要有稳定的客户源，又要合法合规执业，不能剑走偏锋。

赚哪个阶段的钱？这是青年律师不得不想清楚的事情，是眼光放在当下每个处理的案件“案薪”上，还是月薪？年薪？甚至更长？《论语》讲：“无欲速，无见小利。欲速，则不达；见小利，则大事不成。”基于笔者团队一体化的特征，律师的个人案源如果团队接受的话，律师是没有提成的，只能在年底作为年终奖发放的贡献值评价之一。可能有人问，如果是这样的话，难道不担心律师把案源介绍给他人赚取介绍费吗？笔者认为，若真如此，也没关系。团队的案源创收压力从始至终就不在律师身上，而在合伙人身上。事实上，刚做律师一般也不会有什么高质量的案源，所以从一开始就不在合伙人的考量范围之内。从律师个体成长的角度来讲，我也不建议刚做律师没几年就去营销、拓客。第一，那种营销是低效的；第二，即使来了案件，你的能力可能也不足以支撑你做好，反而砸了口碑。如果做律师不能去营销、拓客的话，那不是意味着一定要去做授薪律师才行？以现在的律师行业现状而论，我认为是的。律师过早“独立”，于未来成长而言，不是一件好事。

在前一家律所的时候，H律师就建议我，戒巧用拙，努力提升自己的专业能力，提高自己的议价权，这样才能在团队找到自己的位置，才有不可替代性。退一步讲，哪怕是将来离开团队去了其他的团队，也有议价的资本。所以我拼命提升自己的专业能力，在工作时间之外，投入足够数量与质量的时间做专业积累。提升自己的议价权并不是为了在当下去和合伙人议价，而是为了将来跟这个市场议价。先有其德，后有其位。

有人可能会想，合伙人只给我发那么点工资，却想我卖命为其工作？休想PUA我。关于这个问题，其实我想过很多遍。有没有可能站在合伙人的角度是这样的：“能力不怎么样，发这么多工资已经足够了。”如此，就陷入了一个死循环。究竟谁来开启这个正向循环呢？从过来人的角度来讲，我认为是律师个体来开启比较合适。如果你真的认为现在给的薪资太少，与自己的能力明显不匹配，哪怕换一个律所或者团队，也不要混日子，这对自己是极不负责任的一种做法。如果其他律所或者团队也不肯为你的能力买单，给出你想要的薪资，这时，你该认真想想是不是自己的原因——高估了自己呢？

职场选择是相互的，我们可以自由选择律所和团队，律所和团队也可以自由选择律师。如果做某件事只于合伙人有利，于律师却没利，或者获利甚微，这是PUA。但如果对合伙人有利，对律师也有利，这其实是相互成就的一件事，我认为这不是PUA。所以，青年律师只要认真评估一件事就够了——你所在的平台能不能给你想要的未来？现在做的事情于你的成长而言，是不是有益的？《论语》讲：“己欲立而立人，己欲达而达人。”成就自己，也成就他人，何乐而不为。律师个人和团队共同成长，这是学习型组织所应具备的特征。

做律师是专业更重要，还是资源更重要？是先积累专业，还是先积累资源？我想青年律师应该都有过这个困惑。这是一个讨论了很久的话题，没有标准的答案，只能是仁者见仁，智者见智。

独立律师的困惑——虽然专业和资源都很重要，但如果不花时间去拓客、营销，没有案源就等于没有收入，最后可能都没办法在这个行业里留下来。

授薪律师的困惑——如果不去营销、拓客，长期只做合伙人交办的案件，会不会一直没有自己的案源，就如同温水煮青蛙，越来越没有独立的能力。

理查德·萨斯坎德在《法律人的明天会怎样？——法律职业的未来》一书中谈到，法律市场正处于引人注目的变动之中，律师的工作方式也在急剧转变，这种变革力量主要由三股力量驱动：1.“事多钱少”的难题（正在成为或者说已经成为法律服务的根本特征，这将不可逆的改变律师工作的方式）；2.法律服务的准入放宽；3.信息技术带来的冲击。

现在法律服务市场的红利已经消失，当前法律行业面临的问题不是周期性的，而是结构性的变化。如前文所述，以现在的律师行业现状而论，我不建议青年律师执业之初就选择“独立”，这于未来的成长而言，不是一件好事。做授薪律师之初，也不要想着去营销、拓客，这种营销是非常低效、低质量的，仰而求者难。想清楚谁才是你真正的客户——不是你去外面营销的对象，而是你的合伙人。至于担心未来是不是没有独立的能力，其实也大可不必。你的专业形象只要建立了，你办好的每一个案件、接触的每一个客户，其实都是在营销，又何必担心没有独立的能力？而且，一个好的平台，如果你真的优秀，是有成长为合伙人的路径的，又何必选择出去“独立”？

有人可能会说，我可以先选择进公检法等单位工作，既可以积累专业，也可以积累资源，等积累到一定的资源之后再选择下海做律师。这不在本文的讨论范围，因为已经脱离“青年律师”的范围了。

谈到青年律师的营销，我会想到曾经看过的一本书——《生存与尊严：律师定位与展业方法》（马贺安著），我推荐律界新人都可以读一读。

书中讲到，每个律师都需要推广自己的业务，推广的方法有两种，一种是兜售式营销，一种是教导式展业（对目标客户进行“教导”，为目标客户提供有用的知识）。教导式展业要求通过树立你的可信任专家形象，来吸引新客户，增加推荐人，增强客户的忠诚度。这是一个既能保持职业尊严，又能拓展业务的方法。与此相反，如果你选择了兜售式营销，你就变成了一个推销员，潜在客户就会对你设防，并排斥被你说服。以下我从自己的经验角度，谈下我怎么看待青年律师的营销。

(一) 发名片、打广告？

律师要不要打广告，其实读到这里内心已经有答案了。我复述一下《生存与尊严》书中的一段内容：“律师在媒体做广告前，首先要搞清一个问题——谁会通过媒体广告打电话找律师？答案是：是那些从来不认识任何律师的人。这些人的构成多数是低收入者，没有继承过遗产，从未买过房产，也没上过大学。所有这些因素，都会导致一个人通过广告来见律师……为什么那些公司客户、成功人士不会通过报纸来找律师？虽然律师广告的主要目的，是希望找到这些人成为客户。”

在英美法系传统中，律师袍口袋是设计在后背的，象征着当事人需主动寻求律师帮助，而非律师主动追求利益，传达着律师行业在传统观念中一种特定的职业态度——“消极的高贵感”。

做过广告、电话推销，或者“扫楼、扫医院”发名片的人应该都会有上述感受，收效甚微。有可能你刚拨通电话，还没来得及介绍自己，电话就被挂掉；你前脚刚递完名片，后脚名片就被丢进了垃圾桶。天下事，仰而求者难，俯而就者易。当你用你的可信任专家形象征服客户，赢得客户尊重时，他会主动问你要名片的。

如果真的要通过广告来推广自己，可以采用专业输出的方式，我将在下文阐述。宣传自己时，要注意：推广你的知识，而不是推广自己的名声，避免造成自我吹嘘的印象。

(二) 平台

本文开篇讲：选择一个好的平台，是青年律师的第一步，也是最为关键的一步，选择比努力更重要。好的平台除了可以让你有机会接触重大项目、遇见贵人外，还有一重作用——为你的能力背书。比如：你进了知名红圈所，你甚至不需要花费大篇幅去介绍你自己。所以，我的建议是，千万不要抱着“这个律所虽小，但是有熟人专门带我；律所人少，自由；做律师反正还是要自己开拓案源，这个律所管理费低，提成比例高等等”这种心态去选择一个不能为你将来赋能的平台。

(三) 外在形象

据我观察，大多数律师是不怎么在乎自己的“行头”的。不要说穿西服、打领带了，甚至有很多律师夏天就是穿个T恤、短裤，冬天要么就是羽绒服、冲锋衣、毛衣等等，各色各样的我都见过。即便就是穿西服、打领带，也有相当之高比例的人群是完全不懂怎么着装的，领带打得过长或者过短的，穿九分西裤或者裤腿过长堆在皮鞋上的，穿西服但是穿白色、红色袜子的等等，不一而足。要说这种“行头”能给人专业的律师形象，我如果是当事人，我反正不太信。

一个专业化、规范化的律师事务所，一定会在全所层面对律师的着装提出要求，正视律师的外在形象。可以说，律师的外在形象就是自己在外行走的第一张名片。想象一下，当一个团队的律师全都西装笔挺地出席客户会议，就像一支军队一样，那个场面，给客户的印象是会很震撼的。所以，青年律师营销的第一步，先学习正装的着装规范和着装礼仪，正视自己的外在形象，有职业荣誉感，这反而是学着怎么成为一个优秀律师最容易上手、没有壁垒的技巧。

有人可能会说，律师是靠专业技能吃饭的，我只要够专业就可以了，又何必非要穿西服、打领带？这一套在熟客户面前或许还有用，但是在营销新客户时呢？如果你的客户都是精英白领，他们也穿西服打领带，非常重视着装形象时，你又如何自处？退一步讲，不管怎样，相信这样一个结论大家是可以达成共识的：一个专业的外在形象，是可以给你的专业本身加分的，而不是减分。所以，即便你已经很专业了，做加分项的事情，又有什么不好的呢？

(四) 做事认真

有人可能会说，做事认真算什么营销。在我看来，做事认真，既是律师自我成长的一项必备品质，也是律师营销拓客的一种必要方式。做律师，其实就是做口碑。如果你认真对待每一个正在办理的案件，认真对待每一个你所接触的客户，那么，你每成功办好一个案件，就是在这个客户面前积攒口碑。而且基于对你的信任和认可，你的客户还会在TA所在的圈层推荐你。五年、十年下来，你就可以积攒下不容小觑的人脉资源。实际上，律师的新业务来源，多数是来自满意的老客户。

几乎你只要入行，律所的前辈就会告诉你“做律师要认真、细心”，大多数情况下，当我们听到这句话时，可能会当成一句“正确的废话”，谁都知道做事要认真、仔细，这个道理我们从小听到大，这是不言而喻的事情，而且我们会自认为我们就是这么做的。我想说的是，实则不然。做事认真是一项品质，更是一项能力，很多人是不具备这项能力的。认真，或者说关注细节，要求这个人须具备长时间保持高度专注力的能力，能够快速的进入“心流”状态。

怎样让客户感受到你的认真、负责？它不应当只停留在主观的心理状态，而应当借助有形的载体体现。比如在与客户接洽后，即便没有收费也没有确定委托，向TA出具一份书面的案件分析意见；在每次与客户开案件分析会时，提前将案件事实、进展情况等内容背熟，而不需要去翻材料；在案件办理过程中，每周或者每半个月给客户出具一份书面的案件进展报告等等。以上你所通过有型的载体都是在向客户展示：你很关心TA的案件，并且你是个认真且负有责任心的律师。

(五) 专业输出

专业不是自己贴上的标签，而是获得的别人的评价。所以，专业应当以有形的方式被看见，如果你的专业是不能被看见的，没有客户愿意为之买单，那充其量这个所谓的“专业”也是自封的，算不得真。前文谈教导式展业时提到，要推广你的知识而非你的名声或业务。专业输出，就是在推广你的知识，它可以有以下几种途径：

1. 发表文章

写作，是专业上获得成长的最好方式。在办案过程中，你可以就碰到的专业问题写成文章并投稿关注度高的公众号，不但可以整合自己的理论知识，获得成长，还可以让更多的人看见你的专业，结构化做事。

2. 讲座

教导式展业最有效的工具之一就是讲座。你可以在律所层面进行分享，可以在律所外参加沙龙、论坛并发表演讲，也可以向你客户开展相关的讲座培训等等。借助讲座的平台，还可以锻炼自己的演讲能力。千万不要忽视演讲的能力，在说服客户签约时，演讲能力可能是至关重要的一环。

3. 客户会议

如果有机会参加客户会议，一定要在事前做足准备，会议中抓住一切能发言的机会展示自己，展示你的专业。我们团队有很多这样的例子，就是一次偶然的机会，参加客户的案件分析会，或者代表客户参加股东会，在会上接触了其他的股东代表，一次会议上的展示，就获得了潜在客户的认可，获得了进一步洽谈并建立合作关系的机会。

4. 直播、短视频

在如今这个自媒体爆炸的时代，短视频是一个很好的营销自己的风口。青年律师可以借助视频直播、短视频的形式推广自己的专业。注意：是推广你的知识，而不是你的名声。如果你的直播或者短视频出现的是“某某律师专办疑难案件”“专办追款的律师专家”等，无疑又变成打广告、兜售式营销这种低端、低效的营销手段了。

(六) 杠杆关系网

潜在客户在寻找律师时，还是信任熟人介绍的律师，那些名声很大的律师，多数业务也还是熟人介绍的。你不可能认识目标客户的每一个人，所以在目标客户群体中，要寻找“杠杆人物”，寻找那些成功者、领导者、有引导作用和专业知识的人，他们每个人都有一个社交圈子，而那个社交圈子里的人，都是你的目标客户。通过与这些杠杆人物建立联系，使他们的关系网中的目标客户，间接地成为你的潜在客户，这就是杠杆关系网。

谈青年律师的成长和营销，此文难免给人一种“鸡汤文学”之观感。但先声明，笔者绝无给读者喂食“鸡汤”之意，只是单纯从个人角度阐述自己对青年律师成长和营销的看法，也算是回顾自己十年律师成长路的另外一种记录形式吧。目前全国律师数量已经突破80万之数，而且除了律师以外，还有大量的法律工作者、法律咨询公司充斥在法律服务市场，绝大多数律师同仁的业务都有不同比例的收缩。在时代红利已经退去，行业级机会不复以往的情况下，青年律师个体更应当向内求，抓住律师成长路上的个体级机会。要知道，无论一个时代的好与坏，都有律师做的好，有律师做的不好。

最后，我想说：“后生可畏，焉知来者之不如今也？四十、五十而无闻焉，斯亦不足畏也已。”（《论语·子罕篇》）青年律师是可畏的，趁年轻，加油干。

【 特别声明：本篇文章所阐述和说明的观点仅代表作者本人意见，仅供参考和交流，不代表本所或其律师出具的任何形式之法律意见或建议。】